Стас Ваксман о правилах делегирования продаж наемным сотрудникам
Здравствуйте, коллеги. С вами Стас Ваксман, и сегодня мы разберем еще один частый вопрос, на который все хотят получить ответ: как и когда делегировать продажи наемным сотрудникам?
Чаще всего вы начинаете задаваться таким вопросом, когда в вашем бизнесе назрела необходимость в переменах. И это правильно, так как при возникновении некого стечения обстоятельств возникает тот самый момент, когда можно попробовать начать делегировать продажи и перестать заниматься этим самостоятельно, высвободив время для других важных задач.
Ошибочно мнение, что можно просто взять и не заниматься самостоятельно продажами в бизнесе, а сразу же их делегировать. Такого, к сожалению, не бывает по одной простой причине: бизнес создали вы, продукт идеально знаете только вы, и экспертом по данному продукту также являетесь вы. Поэтому на данный момент никто лучше вас продавать ваш продукт не будет.
Вы можете возразить, что наемный продавец тоже заключает какие-то сделки, на что я могу ответить, что этот продавец мог бы совершать в десять раз больше сделок, если бы вы сначала опробовали продажи на себе. Даже если вы не продавец, не знаете, не умеете и никогда не практиковали продажи, ваша первая задача состоит в том, чтобы просто начать это делать.
Сначала начните рассказывать, как эксперт, о своем продукте клиентам, друзьям, знакомым, всем, кому можете. Расскажите о себе «телефонному справочнику»! Так я обычно рекомендую брать телефонный справочник и обзванивать всех подряд, рассказывая о своем бизнесе, о своей идее, о своем продукте, и смотреть на реакцию людей, кому может быть интересно ваше предложение, кто захочет купить ваш продукт и на каких условиях.
Какая задача является самой важной в момент становления продаж в вашем бизнесе? Ключевая задача – оцифровать весь процесс, то есть ответить на главные вопросы: кому нужен ваш продукт, кто его потенциальный покупатель? Не менее важно понять, какую ценность несет в себе ваш продукт, какие вопросы решает, для чего его необходимо покупать, какой от него профит?
Необходимо ответить и на второстепенные вопросы: почему ваш продукт актуален, почему его надо купить именно сейчас, а не завтра или через месяц, год или еще позже.
После того, как вы составите аватар вашего клиента, выявите ценность продукта для клиента, актуальность продукта, вам стоит задуматься о конкуренции. Что такое конкуренция? Если есть точно такой же продукт с такой же актуальностью точно для такого же клиента, самое время ответить на вопрос: а почему стоит покупать у вас, а не у другого?
Большое количество собственников и предпринимателей, к сожалению, пропускают этот вопрос, и в результате имеют очень плохую конверсию продаж по одному простому возражению: «у конкурентов то же самое» или «у конкурентов дешевле». Продажи не идут, руки опускаются, менеджеры увольняются, бизнес разваливается. Это история с плохим концом.
Но давайте подумаем, если клиенты мне говорят, что есть другие предложения на рынке, что это значит? А это означает только одно – мой продукт актуален, он востребован на рынке! И все, что мне нужно в этой ситуации делать, – грамотно его упаковывать, грамотно его предлагать и продавать дальше.
Важно иметь полное представление отстранения от конкурентов, когда ваш продукт уже имеет более-менее твердое содержание, и вы красиво обернули его в несколько историй. Когда у вас уже есть не одна случайная сделка. Когда вы выработали и сформировали пошаговый план действий, который раз за разом приводит к успеху. Когда, протестировав этапы продаж на себе, вы понимаете, что для того, чтобы закрыть сделку – менеджеру надо совершить сто звонков, из которых он должен отправить двадцать коммерческих предложений, «дожать» десятерых заинтересованных клиентов, согласовать пять договоров, из которых будет три подписанных контракта.
И только после того, как вы сами убедились на достаточно больших цифрах, что ваша воронка продаж успешно работает, данные нужно оцифровать. Имейте в виду, что приемлемые цифры для анализа – это не шестьдесят сделанных звонков и даже не сто, как думают некоторые. 60 звонков в истории тестирования бизнеса – это смешно. Звонков как минимум должна быть тысяча, а лучше две или три.
В результате у вас получится некая инструкция для менеджеров, которые будут продавать ваш продукт. Не стоит надеяться на то, что вы сможете обойтись без такой инструкции, что достаточно нанять менеджеров с опытом, на словах объяснить им основные моменты, и они сразу сядут продавать ваш продукт. Так не бывает. Вы будете бесконечно искать «хороших» менеджеров по продажам, но ни один из них не будет удовлетворять вас. Менеджеров по продажам, которые умеют продавать на уровне собственника бизнеса, на рынке мало, и стоят они совсем другие деньги, нежели рядовые сотрудники.
Делегировать процесс продаж наемным сотрудникам можно только после того, как вы выстроили стратегию продаж и оцифровали результат прохождения воронки продаж; после того, как вы лично убедились в правильности структуры и плана, посчитали, какие деньги вы готовы за это платить; создали подробную инструкцию для менеджеров.
И всегда помните о том, что тестировать инструкцию и план продаж необходимо не на одном менеджере, а как минимум – на двух. Это связано с тем, что работая по одной и той же инструкции, два разных менеджера покажут разный результат.
Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам
