Часть 6. Ищем поставщика. Предзаказ или постзаказ

Часть 6 курса "Открываем собственный интернет-магазин шаг за шагом. Реальные товары". Предыдущие уроки можно найти здесь:

• Часть 0. Вводная. Бизнес-план. Обзор интернет-торговли
• Часть 1. Направление деятельности. Плюсы и минусы групп. Аудитория и конкуренция
• Часть 2. Технические вопросы: выбираем движок интернет-магазина
• Часть 3. Технические вопросы: выбираем хостинг и доменное имя
• Часть 4. Поиск помещения: свое помещение, офис, склад
• Часть 5. Материальное обеспечение

Считается, что в идеале поставщиком продукции должен быть её производитель. Вроде как уменьшая цепочку мы исключаем посредников и делаем закупочную цену дешевле. В самом общем случае это не так. Дело в том, что никто не покупает хлеб на хлебозаводе, — все идут в магазин. Почему так? Ответ прост — идти в магазин дешевле, быстрее и комфортнее, чем ехать за батоном на хлебозавод. Да, пусть батон стоит у нас на 12 рублей дороже, но если бы мы ехали за ним на другой конец города, то мы потратили бы не только время, но и деньги. И в итоге батон получился бы для нас гораздо дороже. Конечно, при условии, что мы не покупаем партию из двух фур. Здесь уже совершенно другая математика.

Итак, ан самом деле нужно искать не самого близкого к производителю поставщика, а поставщика с самой низкой удельной ценой. Что такое удельная цена? Это все затраты по покупке продукции, деленные на единицу продукции. Рассмотрим пример.

Пример: мы закупаем 500 единиц товара. Такое количество товара поставщик готов продать нам за 12 375 рублей. Доставка товара обойдется в 1 726 рублей. Общая сумма будет равна 14 101 рублей. Значит стоимость одной единицы товара будет (14 101)/500 = 28 рублей 20 копеек за штуку.

Итак, что бы найти наиболее выгодного поставщика, нужно посчитать для каждого удельную стоимость единицы товара и сравнить их. Тот поставщик, у которого эта стоимость будет минимальной и будет наиболее выгодным. Нельзя так же забывать, что обычно отпускная цена зависит от партии. Поэтому года вы покупаете партию в 500 единиц, то оптимальный поставщик может быть один, а когда — 5 000 единиц, то совершенно другой. Для каждой партии нужно заново вычислять наиболее выгодного поставщика.

Откуда начинать поиск поставщика

Все довольно просто. Вы уже решили, какой товар будете продавать в первой части наших занятий. Теперь просто идите в ближайший магазин и возьмите в руки товар. Смотрим на этикетку. Ищем обязательную информацию о производителе и запоминаем сайт. Идем домой и заходим в интернете на сайт производителя. Далее есть два варианта.

Первый вариант, когда производитель и является поставщиком. В таком случае об этом прямо указывается на сайте в разделе типа «Покупателям» или что-нибудь в этом роде. Иногда данный раздел «спрятан» в раздел «Контакты», где уже указан способ связи с отделом продаж. В этом случае мы просто узнаем цены на продукцию.

Второй вариант — сам производитель не занимается мелкооптовой торговлей, а отдает это на откуп дилерам — партнерам. Часто это бывает в том случае, если производитель не имеет своего представительства в регионе продаж. Классический пример — производители автомобилей. Они не продают свои изделия, а занимаются этим автосалоны-партнеры. В этом случае на сайте производителя обычно указываются поставщики продукции. Переходим на сайты поставщиков и ищем самые выгодные условия.

На заметку: иногда бывает так, что производитель и сам является поставщиком, и имеет сеть распространителей. Мы столкнулись с такой ситуацией в ходе одного из последних кейсов (немного намекну — это был женский интернет-магазин одежды). Так вот, когда мы искали поставщика, оказалось, что цены у партнеров на продукцию ниже, чем у производителей. Поэтому всегда сравнивайте удельную стоимость у производителей и партнеров. Иногда у последних закупать выгоднее.

Дополнительные факторы в выборе поставщика

Обязательно прочитайте на сайте или позвоните по телефону поставщика. Уточните следующие моменты:

• Есть ли у поставщика свой отдел доставки
• Каковы условия доставки
• Работает ли он по наличному расчету, безналичному
• Работает ли он с вашей формой собственности (многие поставщики не любят работать с ИП, например)
• Какие документы необходимы для заключения договора
• Предоставляет ли поставщик рекламные материала
• Есть ли минимальная партия для закупки и какова она
• Нужно ли поддерживать определенный оборот (например, не менее 500 единиц в месяц)

После того, как вы выясните все эти вопросы переходите к следующему возможному поставщику и повторяйте все снова. После того как вы сравните удельную стоимость и условия работы для каждого конкретного поставщика, можете смело делать выбор.

Совет: не бойтесь звонить и общаться. Я часто сталкивался с тем, что молодые предприниматели испытывали страх, неловкость или затруднение в общении с отделом продаж. Набирая номер, помните — отдел продаж кормится за ваш счет и они будут пылинки сдувать и разжевывать вам всю информацию столько, сколько надо, лишь бы вы работали с ними.

Предзаказ и постзаказ

Многие начинающие владельцы интернет-магазинов задумываются над практикой работы под заказ. То есть они получают заказ ан сайте, потом делают закупку и отвозят товар. Давайте разберем все плюсы и минусы подобной схемы работы.

Плюсы довольно очевидны:

• Меньшие риски. Закупка товара происходит под готовый заказ
• Меньше оборотных средств требуется для бизнеса. Не нужно закупать весь ассортимент.
• Меньше накладных расходов. Не нужно большое помещение для хранения товара

Однако у данного способа есть и минусы:

• Нужного товара может не оказаться у поставщика. Представьте, вы обещали клиенту привезти товар, звоните поставщику — а товара-то и нет. Клиент будет очень недоволен и обязательно всем знакомым расскажет, какие вы ненадежные продавцы. Другое дело — свой склад. Всегда знаешь, что есть в наличии, а чего — нет.
• Сроки доставки затягиваются. Если у вас есть свой склад, то сразу после получения заказа вы можете везти товар клиенту. А если вы работаете под заказ, то вам сначала нужно оформить заказ у поставщика, дождаться перевода денег, забрать товар и уже только после этого можно вести. Сроки доставки затягиваются — падает лояльность клиентов.
• Клиент может отказаться от заказа в самый неподходящий момент без объяснения причин. И имеет на это полное право! В этом случае вы можете зависнуть с товаром на руках, который негде хранить. А если ещё и работаете на заемные средства, то совсем беда будет.

Поэтому обязательно продумайте все плюсы и минусы данных подходов.

Всем работать!