Известный эксперт Катя Левит: как отсутствие эмоционального интеллекта влияет на продажи
Катя Левит является генеральным директором по продажам и развитию в компании «InMode» (совместное производство Америка/Канада/Израиль).
Это компания – производитель аппаратов для решения эстетических проблем.
На сегодняшний день входит в тройку лидирующих производителей в мире.
Убеждена, что INMODные решения эстетических проблем – самые инновационные в мире! Считает себя самой, что ни на есть, PRADAжной Женщиной, так как PRADAет и специализируется в продажах уже более 20 лет.
Продажи давно стали не просто конкретным действием, а целым искусством или наукой – кому как угодно. Глобальный рынок растет и развивается, а вместе с ним совершенствуются и технологии продаж. Убедить клиента в том, что именно ваш товар или ваша услуга заслуживают приобретения, становится все сложнее, поэтому и повышается роль научных методов в продажах.
Сейчас все больше предпринимателей обращаются к такому понятию, как «эмоциональный интеллект». Если всем известное понятие IQ вошло в обиход столетие назад, то EQ – эмоциональный интеллект – было введено в научный дискурс американским психологом Линдсеем Гарднером. Затем оно проникло и в бизнес-лексикон. Сегодня самые продвинутые технологии продаж основаны именно на использовании эмоционального интеллекта, предоставляющего наибольшие преимущества для предпринимателей.
В чем суть эмоционального интеллекта? Если обратиться к концепции Гарднера, то мы видим, что существует не один вид интеллекта, а несколько. Эмоциональный – среди них. Еще один американский психолог, Дэниел Гоулман, убежден в том, что человек может развить свой эмоциональный интеллект и научиться понимать не только собственные эмоции, но и эмоции окружающих.
Для чего это нужно? Исследования Гоулмана показали, что именно эмоциональный интеллект руководителя (EQ), а не IQ, определяет эффективность управленческой работы. В частности, предприниматель с развитым эмоциональным интеллектом способен выслушать собеседника – партнера или клиента, что является незаменимым навыком при переговорах, да и в любых конфликтных ситуациях.
Эмоциональный интеллект влияет и на способность предпринимателя ставить задачи перед подчиненными, а не просто отдавать распоряжения, которые далеко не во всех случаях будут выполняться. Беда отечественных компаний в том, что большинство из них с трудом могут выстроить эффективную работу именно отделов продаж. А ведь отдел продаж – это и мозг, и сердце, и руки любого бизнеса. Нет продаж – нет бизнеса. Но даже хорошо работающие «продажные» отделы в какой-то момент сталкиваются со стагнацией своей деятельности. Вроде и мотивация, как считают руководители, достойная, и условия труда комфортные, а «не продается».
Вполне вероятно, что проблема коренится в неразвитости у «продажников» эмоционального интеллекта. Создать привлекательный эмоциональный фон для продаж – один из первых семимильных шагов к успеху. Многие спотыкаются именно на нем. Почему? Да потому, что умение говорить и предлагать товар современными продажниками почему-то ценится выше, чем умение слушать. Но ведь прежде, чем продавать, сначала нужно понять, в чем нуждается клиент, а для этого как раз и необходимо его выслушать. И выслушать его так, чтобы ему хотелось раскрыть свои истинные потребности и обратиться именно в эту компанию.
Сегодня куда важнее комплексное решение + бренд, а не продукт. И именно над этим нужно работать. Если у продажников еще не сформировалось понимание того, как стоит использовать эмоциональный интеллект в своей повседневной деятельности, в переговорах, то это понимание необходимо развивать. При необходимости нужно осмыслять и анализировать опыт других компаний, причем как успешный, так и негативный опыт, понимая, где ошибались предшественники, а где они шли правильным путем.
Модернизация методов продаж не означает отказа от традиционных, классических технологий – мы перерабатываем и совершенствуем их, приспосабливая к современным реалиям и обучаясь оперативно и адекватно отвечать на вызовы современности.
Катя Левит, генеральный директор по продажам и развитию компании «InMode» стран бывшего Союза.
• Эксперт оборудования для центров красоты и пластической хирургии.
• 17 лет опыт в Эстетической медицине.
• Антикризисный руководитель международных компаний.
• Бизнес-спикер.
• Основатель и учредитель форума «Beauty Boss Event» – ежегодного мероприятия для владельцев и руководителей красивого бизнеса.
(https://beautybossevent.com/)
