Часть 1. Выбираем направление деятельности. Плюсы и минусы товарных групп. Оцениваем аудиторию и конкуренцию

Итак, второй урок. Здесь первая часть, а здесь — план курса. Самое важное решение в процессе — направление деятельности. Оно и определяет по большей части вероятность неудачи в процессе развития бизнеса. Неверно выбранное направление дает 100% вероятность неудачи. Верно выбранное сокращает вероятность провала до 90%. Таким образом, правильный выбор является необходимым, но недостаточным условием успеха.

В сегодняшнем уроке мы научимся оценивать качество товарных групп и удобство их с точки зрения бизнеса. Кроме того, для целей выбора будет дан обзор инструментов оценки аудитории и конкуренции. А так же читатели получат очередное домашнее задание.

Плюсы и минусы товарных групп

Всё разнообразие товаров можно систематизировать по нескольким признакам. Анализ этих признаков по отдельности не составит большого труда. Зато по совокупности можно трезво оценить качество товарной группы и принять решение о направлении деятельности.

Для лучшей иллюстрации мы выберем несколько групп, на примере которых будем показывать плюсы и минусы. Товарных групп будет пять:

• Носки
• Аквариумы
• Продукты
• Лекарства
• Нефтяные вышки

Пусть вас не смущает некоторая «гиперболизированность» выбора. Это не метание из крайности в крайность. Такие полярные товары просто дают возможность лучше продемонстрировать их свойства на конкретных примерах.

Эластичность спроса

Эластичность спроса на товарную группу показывает, насколько хорошо спрос сохраняется в случае ухудшения финансового состояния покупателя либо повышения цены на товар.

Хрестоматийный пример — молодая мать покупает молоко и лимонад. Пока и то, и другое стоит 10 рублей, она готова покупать оба товара. Однако если цена поднимется до 100 рублей, от какого продукта она откажется? Правильно, от газированной воды. Потому что ей нужно в любом случае чем-то кормить ребенка, которые не пьёт ситро,

Итак, мы видим, что спрос на лимонад меняется в зависимости от цены гораздо сильнее, чем на молоко. Значит, что спрос на лимонад более эластичный, чем на молоко. Значит, что при росте цен либо при падении покупательной способности спрос на лимонад будет уменьшаться гораздо быстрее.

Теперь внимание! Правило довольно простое: для бизнеса лучше выбирать такие товары, спрос на которые наименее эластичен. Это дает более стабильное положение при смене рыночной конъюнктуры.

Теперь практический пример. В нашей выборке продукты, лекарства и нефтяные вышки относятся к товарам с неэластичным спросом. Потому что при любой ситуации в экономике людям нужно будет кушать, бороться с болезнями и как-то поддерживать жизнедеятельность. Носки и аквариумы относятся к товарам с эластичным спросом.

Логистика

Логистика — совокупность мер, по организации движения товаров от производителей к потребителям. Логистика сама по себе не является характеристикой товарных групп, однако вопросы логистики (транспортировки, хранения и обработки) следует учитывать при выборе направления деятельности.

Давайте разберем типичную ситуацию. Например, торговля электроэнергией с точки зрения логистики — ад кромешный. Для транспортировки электроэнергии и мощности приходится работать в реальном времени, строить отдельные магистрали (электроэнергию на грузовиках не перевезешь) и складские запасы держать вообще невозможно из-за особых свойств данного товара.

Отсюда можно сделать вывод, что в торговлю электроэнергией бросаться не стоит в начале бизнес-карьеры. Это понятно всем умозрительно, но научная причина — трудность логистики.

Правило: чем проще и дешевле логистика, тем лучше товарная группа для бизнеса. Упрощение логистических процессов позволяет сэкономить на стоимости обработки товара, понизить конечную цену при сохранении прибыли, повысить маржу и вкладывать в бизнес меньше средств.

На практике это выглядит так. Носки — просто шикарная группа с точки зрения логистики. Они легкие и занимают мало места. Значит из дешево транспортировать. Они не портятся со временем и в разумных пределах не имеют срока годности. Значит хранение их — по крайней мере в полиэтиленовой упаковке — не представляет сложности. Продукты — довольно неприятный товар. Он имеет очень ограниченный срок годности. Не успели реализовать — можно выбрасывать. Так что приходится следить за стратегией складских запасов. Ну и уж совсем неудобный товар — аквариумы. Они тяжелые, объемные и очень хрупкие.

Привлекательность нефти и лекарств предлагаю читателям оценить самостоятельно в качестве домашнего задания.

Административные вопросы

Административная составляющая в России, к сожалению, играет немаловажную роль в бизнесе. И мы вынуждены учитывать её при выборе направления деятельности. На самом деле это не очень правильно. В развитых странах государство очень слабо вмешивается в дела бизнеса и воздействует только там, где это действительно необходимо. В странах бедных и дремучих государство старается контролировать бизнес.

Человек, который решил продавать оружие для самообороны будет вынужден столкнуться с проблемами лицензирования. Потому что торговля оружием попадает в список видов деятельности, подлежащим обязательному лицензированию. То есть не только для покупки нужна лицензия (что, в общем-то, нормально), но и для торговли. Иногда это оправдано, иногда нет. Пускаться в дебаты по этому поводу — терять время. Как есть, как и есть.

Кроме того, некоторые группы товаров подлежат сертификации. И хотя сертификация товаров — забота производителя, тем не менее возни с бумагами это прибавляет и продавце. Ведь именно его заботой будет доказать всем жадным инстанциям, что товар, которые он продает, сертифицирован.

Правило: чем меньше бюрократических препонов связано с выбранной товарной группой, тем легче вести бизнес. Отсутствие необходимости лицензирования деятельности и сертификации товаров экономит время, деньги и нервы. Кроме того, даёт меньше повода жадным и коррумпированным госчиновникам сувать свои гриппозные носы в ваш бизнес.

На практике вот что получается. Носки и аквариумы никому не интересны. А вот лекарства — очень даже. Тут и лицензия на торговлю нужна, и сертификат на 99% лекарственных средств. А с тех смельчаков, которые решили взяться за торговлю продуктами питания «роспортеб», «санэпед» и прочие очень прожорливые "… надзоры" просто не будут слезать.

Оценка аудитории

Итак, подбираемся к очень интересной теме, которая волнует всех людей, решивших открыть собственный интернет-магазин. Это оценка аудитории.

В общем и целом понятно, что чем больше аудитория потенциальных клиентов, тем лучше. Оценка же аудитории в интернете имеет ряд тонкостей. Здесь не получится воспользоваться готовыми методами и данными статистики. Дело в том, что интернет-аудитория по своим характеристикам отличается от оффлайн аудитории. Давайте посмотрим на такой пример. Бабушка варит варенье. Они покупает банки, что бы его консервировать. Однако с высокой степенью вероятности она никогда не закажет банки в интернет-магазине. По той простой причине, что она не умеет — да и не желает — пользоваться интернетом. Таким образом продажи наших гипотетических банок для варенья хоть и немаленькие в целом, но проходят в основе своей в реальных магазинах.

Как же оценить свою аудиторию именно для интернет-торговли? Бинго! Интернет-аудиторию нужно определять через интернет. ДЛя первого приближения очень хорошо сервис от Яндекса — подбор слов. Вводите запрос, характеризующий ваш товар и обязательно со словом «купить». Например, «купить носки». Выставляем регион и жмем кнопку «Подобрать».

Слово «купить» здесь очень важно. Ведь просто запрос «носки» может вводить человек, как желающий купить носки, так и человек, ищущий форум любителей шерстяных носков. А они нам совершенно в статистике не нужны.

Замечательно, 11 с лишним тысяч человек в месяц желают купить носки. Теперь мы примерно представляем потенциальный объем аудитории. Но сервис представляет ещё один интересный инструмент, который очень важно использовать. Это так называемая «история запросов».

История запросов показывает, как изменяется количество интересующихся со временем. Вот, например, история запроса для нашей фразы:

Мы видим, что в ноябре гораздо больше желающих купить носки. Оно и неудивительно — зима на носу! Так что сезонность спроса на товары. Попробуйте не вводя запрос «купить ёлку» угадать, на какую дату придется пик запросов.

Если вы планируете работать на один регион, например, на Воронеж, то перед запросом в нужно выставить не всю Россию, а только Воронеж.

Оцениваем конкуренцию

Для оценки конкуренции в сегменте так же можно использовать Яндекс. Вводим наше уже любимое «купить носки» в поиск и смотрим, какое количество платных объявлений дается по этому словосочетанию. В нашем случае это 4 объявления. Ну что ж, не такая уж и высокая конкуренция!

А теперь введите «Пластиковые окна». 8 объявлений и ещё баннер! Да и вся бесплатная выдача забита сайтами о продаже и установке окон. Это — очень высококонкурентная тематика.

Вы должны помнить, что выбор направления должен складываться не из популярности товара или отсутствия конкуренции, а в комплексе: сколько прибыли мы получаем с одной продажи, сколько мы сможем продать (аудитория), как дорого будет нам обходиться один клиент (конкуренция), какие ненакладные расходы будут нас ожидать (логистика).

Задание

По окончанию этого урока вы должны примерно представлять себе, как выбрать наиболее удобный товар. Конечно, многие вопросы будут рассматриваться позже: стоимость привлечения клиента, конверсия и другие, но уже сейчас у вас есть инструменты и понимание того, как оценить товарную группу в плане перспективности.

Задание для самостоятельной работы следующие:

1. Определить привлекательность нефти и лекарств с точки зрения логистики
2. Выбрать для оценки 10-15 товаров, с которыми вы хотели бы работать
3. Оценить из на предмет удобства работы с ними (эластичность, логистика, административный вопросы)
4. Оценить аудиторию для вашего региона
5. Оценить конкуренцию
6. На основе оценок выбрать 3 вида товара, которые больше всего подходят для торговли

Всем работать!