Рассылка электропочты и «холодные» звонки как бизнес-инструменты
Приносит ли желанный результат система «холодного звонка» и рассылка по электронной почте? Какой из этих способов является выгоднее? Что выбрать? Как делать правильные звонки и рассылку? Почему эти способы популярны и почему многие от них все-таки отказываются? Какие есть плюсы и недостатки? Столько разных вопросов и на них я постараюсь ответить в данной статье.
Впервые спам в таком значении, как мы его сейчас употребляем, использовался в 1969 году в видео-скетче «Спам», а популярности это слово набрало в 1986 году, когда его начали использовать исключительно в том значении, в котором знаем его мы. Спамом называются нежелательные для пользователя сообщения, которые несут некую информацию (неважно, какую, она может быть полезной, а может не нести в себе смысловой нагрузки) и рассылаются всем, без разбору. Чаще всего они используются для рекламы какого-либо продукта, услуги или компании, но можно встретить случаи, когда спамингом занимаются для откровенно мошеннических целей. Я думаю, что каждый из нас когда-то сталкивался с таким неприятным явлением, правда? Но умные люди придумали, как из назойливого, раздражающего и никому не нужного явления создать нечто, что будет приносить прибыль. Так вот я предлагаю сегодня рассмотреть разные виды «полезного спама», а если точнее, то всего два вида – «холодный звонок» и рассылка писем по электронной почте.
В чем состоит суть «холодного звонка»?
Вся соль в том, чтобы позвонить каждому клиенту и предложить ему свои услуги. Главное – нельзя путать «холодный звонок» с элементарным обзвоном по клиентской базе. Эти два понятия принципиально разные! Цель обзвона – набрать как можно большее количество людей за единицу времени, протараторить им информацию, поблагодарить и бросить трубку. А цель «холодного звонка» — привлечь человека, убедить его в том, что ему нужны услуги именно вашей компании, а в идеале – назначить ему встречу.
Что нужно для того, чтоб получить максимальную эффективность от звонка? Есть несколько элементарных правил.
- В первую очередь, нужно быть уверенным в том, что товар или услуга хорошие, и что клиенту это необходимо!
- Также, нельзя занимать впариванием товара клиенту во время телефонного разговора. Ваша цель – назначить встречу!
- Уважение. Ни в коем случае не заставляйте клиента чувствовать, что он чего-то не знает или у него что-то не так. У клиента все отлично, НО может быть лучше, если он с вами встретится!
- Нужно хорошо подготовиться перед звонком. Пересмотреть всю информацию, которой вы располагаете, и подумать, как правильнее ее применить.
- Научитесь четко различать, когда клиент не имеет времени с вами пообщаться и готов это сделать в будущем, а когда он действительно не хочет иметь с вами дело, ему не интересно.
А теперь, давайте рассмотрим «полезный спам» в виде рассылки писем на электронную почту потенциального клиента по подписке
У этого способа есть как преимущества перед «холодным звонком», так и недостатки. Для хорошей рассылки требуется немного больше подготовки, чем для звонка, так как нужно тщательно продумать текст, оформление, количество полезной информации, развлекательной части и прочих элементов, вплоть до стиля письма.
При рассылке важно понимать, что человек не хочет читать пустой набор бессмысленных слов или огромную кучу текста, который будет написан одним абзацем. Обязательно нужно разделять текст на абзацы, добавлять выноски, отдельно оформленные цитаты, заголовки и подзаголовки. Помните, что 64% писем будут открыты и прочитаны просто из-за заинтересовавшего заголовка. Не следует забывать, что если ваше письмо человеку не понравится или ему покажется, что вы слишком сильно на него давите, то клиент всегда может воспользоваться кнопкой «В спам», навсегда закрыв вам путь к его почтовому ящику.
Очень важно – это проанализировать целевую аудиторию для рассылки, их предпочтения, что эти люди любят или наоборот, не любят. Важно знать, что сейчас больше всего волнует аудиторию, на что они обратят внимание в первую очередь. Также, в зависимости от людей, которым адресовано письмо, нужно понимать, что им будет интересно прочитать и что написать для того, чтобы человек не закрыл письмо, не дочитав до конца. Завлекаловкой может быть какая-нибудь история или интересный факт (серия фактов, если письмо планируется не одно), то, что будет интересно читать, чтоб читалось незаметно и плавно, будто это не вы написали клиенту, а он сам искал ваше предложение.
Очень важным пунктом есть контактная информация. Не забывайте, что на противоположной стороне находится человек и ему хочется общаться с таким же человеком, как он, а не с машиной или писать комментарии, которые вряд ли будут когда-либо прочитаны. Оставляйте такие контакты, по которым человек сможет обратиться и все обсудить по-людски, сделать свои замечания и задать вопросы. Простая ссылка на телефон call-центра, где будет сидеть оператор, которому уже надоели все вопросы, и который будет отвечать на все вопросы шаблонными фразами, не прокатит. Людям нужно живое общение.
Плюсы и минусы обоих способов
Несомненным преимуществом таких методов привлечения клиентов является то, что человек чувствует себя важным, он чувствует индивидуальное отношение к себе. Кому будет неприятно чувствовать собственную значимость? Это первый и главный плюс этих способов, тот плюс, который не может обеспечить никакая другая система. Именно благодаря этому большое количество клиентов будут отдавать предпочтение именно вам и вашей компании.
Также, невысокая стоимость всей такой затеи является, бесспорно, плюсом для предпринимателя. Где же еще можно найти способ дешево повысить лояльность аудитории к своей компании? К таким способам будет относиться еще только партнерские программы, но они только привлекают новых клиентов, а на репутацию компании практически никак не влияют, так как в них не предусмотрено никакого выделения одного конкретного человека из общей массы.
Минусов сравнительно немного, а из больших – вообще только один. Этим минусом является то, что далеко не каждый клиент после звонка или электронного письма придет в вашу фирму. Дай Бог, чтоб таких было 25-30%. Так что КПД относительно невысокий? Значительно меньше, нежели у реферальных программ.
В заключение
Каким способом привлечения клиентов пользоваться (или не пользоваться) – только ваш выбор. Я попытался описать основные позитивные и негативные стороны такой работы с целевой аудиторией, надеюсь, что вы вынесете из этого какие-то полезные мысли или идеи. А может и придумаете нечто новое, свое личное. Если вы чувствуете в себе силу для того, чтобы привлечь клиентов разговором – не бойтесь, пробуйте! В любом случае, ничего плохого не случится от этого.Многие пользуются этими способами благодаря их невысокой стоимостью взятой вместе с неплохой эффективностью (согласитесь, 30% это тоже неплохо!). А многие отдают предпочтение большим затратам, но и большей эффективности работы с клиентурой. В любом случае, стоит трезво оценить свои возможности и пожелания. Возможно, эти способы – это именно то, что вы искали, но все никак не решались применить!
