Страховые брокеры на российском страховом рынке
В посткризисный период на страховом рынке все чаще стали появляться новые участники рынка – это различного рода посредники от физических лиц — предпринимателей до больших брокерских компаний, имеющих известные имена.
Давайте рассмотрим причины такого роста страховых посредников. Среди них можно отметить наиболее значимые:
— в связи с кризисом, некоторые страховые компании сократили штатное расписание, и поэтому определенная часть продавцов ушла «на свои хлеба»;
— некоторые страховые компании вводили свои инновационные «антикризисные» стратегии, что, в свою очередь, нередко оказывало влияние на качество обслуживания клиентов;
— посткризисное нестабильное состояние рынка, в связи с которым появилась необходимость качественного страхового консалтинга для клиентов.
Именно по этим причинам, наиболее значимым критерием в борьбе за клиентов на страховом рынке становится профессионализм новоиспеченных брокеров, посредников и консультантов. Почти за четыре года по прошествии кризиса, структура рынка страховых посредников, наконец-то, приобрела более-менее упорядоченный характер.
Как уже говорилась выше, традиционно, страховыми брокерами становятся люди, которые были страховщиками и по каким-либо причинам отошли от дел. А ведь именно благодаря наличию опыта работы в сфере страхования посредник понимает реальные возможности той или иной страховой компании покрыть риски, видит их все плюсы и минусы, происходящие там процессы, и процедуры или их отсутствие. Так, к примеру, страховой брокер легко может отметить, что филиальная структура некой страховой компании с наличием балансовых подразделений в одном городе свидетельствует о том, что в данной компании достаточно развита внутренняя конкуренция между этими подразделениями, а очень часто, и между посредниками. Данная ситуация может иметь негативные последствия для работы с клиентами. Или может быть другая ситуация: страховая компания может иметь централизованный департамент андеррайтинга, что означает более упорядоченную работу компании касаемо котировок и обработки информации централизовано.
Да, безусловно, в России услугами брокеров пользуется достаточно небольшой процент страховщиков. Однако, хочется также отметить, что в мировом масштабе на сегодняшний день, около 80% страховых премий собирается именно брокерами, и всего 20 % приходится на прямые продажи в офисах компаний и агентов. Давайте рассмотрим более подробно, как именно обстоит ситуация со страховыми брокерами на российском страховом рынке? В наше время в России зарегистрировано свыше тысяче страховых брокеров, и их рост продолжается, однако этот рынок все равно еще далеко не насыщен.
Страховой брокер на рынке представляет собой посредника между клиентом и страховщиком – он, можно сказать, представляет своих клиентов в страховой компании. Задачей брокера является проведение консультации для клиента касаемо выбора определенной страховой компании, а также страховых продуктов, предлагаемых страховыми компаниями. Также в обязанности страхового брокера входит юридическое сопровождение клиента в процессе заключения страхового договора, а также, если наступают страховые случаи или спорные ситуации со страховщиком. Именно в этом заключается преимущество использования услуги страхового брокера: шансы на выигрыш спора со страховой компанией у него куда выше, недели у одиночного клиента, поскольку страховщик, как правило, стараются не испортить отношения с брокерами – ведь именно брокеры в основном и поставляют им своих клиентов.
Что же касается брокеров, то они зачастую являются независимыми от страховых компаний. Как правило, они стараются сотрудничать одновременно в 5-6 страховыми компаниями, что бы была возможность предложить своим клиентам наиболее выгодную для них программу страхования. Если брокеры или брокерские компании действительно настроены серьезно, то они стараются постоянно отслеживать новые удачные страховые продукты у страховых компаний, после чего информируют об этом своих клиентов. Кроме того, успешные страховые брокеры представляют собой крупных оптовых клиентов для страховых компаний, и по этой причине традиционно получают хорошие скидки. Скидки для крупных брокеров, как правило, выше, нежели скидки для агентов, поэтому у брокеров появляется возможность демпинговать, так как они могут снизить стоимость полиса больше, чем страховой агент или работник компании в офисе.
По поводу классификации брокеров можно сказать, что она отсутствует, как таковая. Однако, если разделить все брокерские фирмы, которые работают на российском рынке, то можно выделить четыре вида: независимые брокеры, псевдоброкеры, «салонные» брокеры и «тендерные» брокеры.
Звучит не очень оптимистично, но такие категории, как псевдоброкеры и «тендерные» брокеры, к сожалению, встречаются наиболее часто. Что касается псевдоброкеров, то их название обусловлено отсутствием главного признака понятия «брокер». Дело в том. Что такие компании, как правило, сотрудничают лишь с одним страховщиком, и скорее относятся к страховым агентам. Это нельзя назвать существенным недостатком, однако предложения таких брокеров ограничиваются страховыми программами единственной страховой компании, и выбор этой компании основан на максимальном комиссионном вознаграждении. При этом вопрос о надежности данной страховой компании, а также соответствии страховых продуктов, предлагаемых ею клиентам, остается открытым. Именно это является причиной, по которой псевдоброкеры имеют небольшой выбор дополнительных услуг.
В основу работы «Тендерных» брокеров положена краткосрочная перспектива привлечения клиентов, так как такие брокеры зачастую создаются лишь на время для решения определенных вопросов, таких как реализация псевдостраховых схем, либо же имитация конкуренции при проведении тендера с уже решенным заранее исходом.
Понятие «Салонных» брокеров сформировалось благодаря концентрации брокеров на определенных видах страхования – а если говорить конкретнее, на автостраховании. Традиционно, владельцы этих страховых брокеров — это салоны, занимающиеся продажей автомобилей. Однако здесь стоит отметить, что надежность своих партнеров автосалоны проверяют очень тщательно, так как выбранный страховой брокер будет нести ответственность за качество оказания услуг перед салоном, а салоны всегда дорожат своей репутацией.
